| 多家还是独家，经销商要摸着肚子吃饭（下） |
| 发布日期：2008年05月17日 消息来源：糖烟酒周刊·食品版 作者：阿龙 阅读 583 〖 大 中 小
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中国糖酒网-多家还是独家，经销商要摸着肚子吃饭（下）
多家代理对中小型经销商是个机会
“独家代理不一定完全有利于经销商，因为它减缓了竞争，让经销商没有进取的劲头，让市场趋于老化；多家代理也不一定完全有利于厂家，因为这样会使得厂家付出更多的精力和财力来参与到市场开拓中来。”保定新杰出商贸雷俊杰认为，如果能够独家代理，厂家也不愿意采用多家代理的形式。对于经销商来说，这其实是一个相互选择的过程，如果你有能力承担区域市场的销售工作，厂家就会把独家代理权给你，相反，如果你只具备某一渠道的优势，那千万不要眼睛大肚子小，这时候分渠道代理也许更适合你。所以，无论哪种代理形式，在选择和谈判之前，经销商首先要对自己的实力有所衡量。
有一些厂家产品众多，这种品牌要做独家代理的难度就更大了。经销商必须要有完善的网络来铺这些产品，要有专业的人员去管理、维护，还要有不同的配送队伍去服务客户，这些软硬件配置，不是一般经销商能够具备的。健丰食品郭志杰开玩笑的说，我们有好几十种产品，如果你要全做，那基本就没空间做其他产品，只能专业做饼干了。
其实说到底，多家代理对中小型经销商是个机会。食品行业尚没有被独家代理的形式垄断，也就是说，很多经销商还没有形成规模，不具备垄断实力，所以这一时期，恰恰是中小经销商利用自己优势抢占资源，专业化规模化发展的重要阶段。而厂家在这一轮的渠道深耕，一方面是在精细化挖掘市场潜力，扩大市场容量；另一方面，也在寻找有实力、有前景的经销商。
郭志杰告诉记者，河南健丰在选择分渠道代理商时主要从两大方面来考虑，首先是基本配置，包括基本物流配送能力和基本运作市场能力；其次就是“合不合适的问题”，这里面包括该经销商的渠道与产品是否匹配，经销商的合作意愿，以及对产品的重视程度。
以上条款告诉我们，相对于经销商的规模来说，厂家更看重的是渠道匹配度，以及经销商对产品的重视程度。这些要求对大经销商来说有些勉为其难，因为在重视程度上他们无法做到专一，但是对中小经销商来说，这个要求基本不是问题，专业与专一是中小经销商最大的优势。在渠道深耕的时代，厂家不愿意再粗放式的大包大揽，而是依托更细分渠道里更专业的经销商来操作市场，可以预见，任何一个具有成熟网络的经销商都会迎来机会。厂家对专业的渠道经销商需求度很大，同时，对于具有渠道优势的中小经销商来说，这是一个快速发展的机会，只有做精才能做大，只有衡量好自己的实力，才能找准切入点，乃至起飞点。所以经销商需要时常摸摸自己的肚子，毕竟饭量是要一点一点练的。
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